Da 30 anni lavoro con gli avvocati
e conosco
a fondo le esigenze legate alla professione legale
Gli Avvocati: una categoria speciale di professionisti
Gli avvocati sono una categoria particolare di professionisti per due ordini di motivi. Da un lato la loro capacità di anticipare tutto il complesso dei problemi che le altre persone non vedono li rende più sensibili al rischio e più prudenti nelle scelte; dall’altro la presenza costante, nella loro professione, di una controparte, ovvero un avversario, rappresenta un elemento di unicità. La loro attività infatti non si basa su un “gioco a somma positiva” dove tutti vincono, come avviene per la maggior parte dei professionisti; il loro è un “gioco a somma zero”: si vince o si perde e questo genera ansie e stress particolari ed espone maggiormente a distorsioni percettive dei fenomeni finanziari.
L’insieme di questi aspetti, come mostrano anche alcuni studi (E. Seligman), ha notevoli ripercussioni sui loro comportamenti e condiziona anche il modo in cui affrontano le questioni finanziarie e la gestione del patrimonio.
Nel tempo, ho potuto osservare una serie di problematiche tipiche che si trovano a fronteggiare gli avvocati in ambito finanziario e proprio su queste criticità ho lavorato, affinando negli anni il mio metodo.
In particolare, le criticità riguardano:
Scarsità di tempo: l’attività dell’avvocato è stressante e i ritmi di lavoro (soprattutto nei grandi studi) non consentono di dedicare alle questioni finanziarie il tempo necessario.
Difficoltà a organizzarsi: anche chi si dedica alle proprie finanze personali, a causa delle sfide costanti della professione e delle scadenze incalzanti, lo fa spesso mettendo la cura del proprio patrimonio in secondo piano e lavorando in un contesto di scarsa organizzazione e di potenziali opportunità perse.
Assenza di una strategia previdenziale: questo è uno dei principali problemi della pianificazione patrimoniale dell’avvocato. La complessità della materia, le continue evoluzioni normative e l’oggettiva difficoltà a gestire sistemi con una pluralità di variabili (tempi, riforme, fisco, mercati, ecc.) fa si che questo tema sia per l’avvocato una sorta di “tabù” e venga sostanzialmente accantonato fino al momento della pensione, quando ormai i giochi saranno fatti e non si potrà più intervenire per modificare le cose. Una minoranza di professionisti attiva piani previdenziali privati che però non hanno alcuna correlazione con il loro reale fabbisogno pensionistico ma rispondono più che altro ad un’esigenza di abbattimento fiscale, visto che le risorse destinate al piano pensione sono sempre rigorosamente entro la soglia di deducibilità fiscale (pari oggi a 5.164 € l’anno).
Difficoltà a gestire i flussi di cassa: l’attività dell’avvocato è caratterizzata da incassi variabili negli importi e irregolari nei tempi, correlati agli esiti e ai tempi incerti delle cause e (nell'attività stragiudiziale) all’andamento delle negoziazioni e delle conseguenti operazioni. A fronte di ciò, le uscite hanno invece carattere di regolarità e richiedono pertanto un’ adeguata pianificazione e la costituzione di idonee riserve, in alcuni casi anche sotto forma di affidamenti. Essendo inoltre gli incassi degli avvocati al lordo delle imposte, la semplice pianificazione dei flussi di cassa non è sufficiente ma richiede al contempo l’integrazione con una pianificazione fiscale.
Formazione professionale lontana dai numeri: la formazione professionale degli avvocati li porta ad avere grande cultura umanistica e a sviluppare doti dialettiche, lasciando meno spazio all’approfondimento di conoscenze matematiche, poco funzionali alla loro attività. Questo, in generale, rende più difficile l’acquisizione di competenze finanziarie e la gestione efficiente del loro portafoglio. Numerosi studi scientifici mostrano, infatti, che le conoscenze finanziarie sono strettamente correlate alle competenze matematiche e all’atteggiamento emotivo nei confronti dei numeri (ansia da matematica).
Poca valorizzazione del capitale umano: la maggior parte degli avvocati non integra nell’ analisi patrimoniale l’asset per loro più importante: il capitale umano. Si tratta dell’insieme delle capacità personali delle competenze professionali e delle relazioni acquisite nel tempo che sono in grado di originare il reddito. Tutto questo fa si che il capitale umano non venga trattato come un vero e proprio asset e non venga protetto (o comunque non adeguatamente protetto) e la strategia finanziaria risulti sub-ottimale, se non inadeguata.
Mancanza di una visione d’insieme: per quanto nel loro lavoro gli avvocati siano abituati a prendere in considerazione tutti gli aspetti che possono influire sulle problematiche dei loro clienti, quando si parla di finanza personale la loro attenzione tende a focalizzarsi sulla singola operazione o sulla convenienza del momento piuttosto che integrare tutte le risorse e tutti gli obiettivi nel processo decisionale.
I servizi dedicati
Consulenza previdenziale e gestione posizione Cassa Forense
Sempre più spesso incontro avvocati che non hanno piena consapevolezza della loro situazione pensionistica e che non conoscono le opportunità offerte da Cassa Forense. Questo rende difficile capire se vi è un problema previdenziale e in che modo possa essere affrontato al meglio. Il servizio di consulenza e gestione della posizione previdenziale mira proprio a comprendere per tempo le necessità pensionistiche e a studiare ed implementare un piano per un’adeguata copertura dei bisogni.
Il servizio comprende:
analisi del fabbisogno previdenziale
stima della pensione futura presso Cassa Forense e del range di variabilità della stima
analisi del “gap” previdenziale
implementazione della strategia previdenziale attraverso percorsi differenziati per la soddisfazione dei bisogni essenziali e dei bisogni secondari.
monitoraggio e controllo periodico della posizione per verificare possibili variazioni dei parametri di stima della pensione futura e l’eventuale necessità di aggiustamenti nel piano previdenziale (strategia dinamica).
Analisi dei rischi e adeguatezza coperture assicurative
Gli avvocati conoscono bene il concetto di rischio patrimoniale, ma spesso lo affrontano (per motivi professionali) in modo così specifico da non avere l’abitudine di considerarlo nel suo complesso e, soprattutto, con riferimento a sé stessi. Il servizio prevede, nell’ambito della pianificazione finanziaria, un’ analisi integrata e personalizzata di tutti i rischi. Nello specifico, il servizio parte dall’analisi della situazione personale e professionale per valutare tutti i rischi che possono incidere sulla componente statica (patrimonio) e su quella dinamica (reddito) della ricchezza:
rischi di aggressione patrimoniale interna (divorzio, separazione)
rischi di aggressione patrimoniale esterna (creditori, azioni di responsabilità professionale, azioni di responsabilità civile, azioni da parte di Agenzia delle Entrate)
rischi di blocco ed erosione del patrimonio (contenzioso su comunione ereditaria, passaggio generazionale non pianificato)
rischi di erosione del patrimonio per eccesso di fiscalità (passaggio generazionale non pianificato, rimbalzo successorio, mancata ottimizzazione delle franchigie successorie, inadeguato utilizzo di veicoli finanziari fiscalmente esenti, eccesso di capitale immobiliare).
rischi biometrici (premorienza, invalidità, inabilità e longevità). Una volta individuati e misurati, i rischi vengono classificati in base all’ incidenza che possono avere sul patrimonio.
Rischi ad elevato impatto: devono essere trasferiti a soggetti terzi e conseguentemente gestiti con una strategia assicurativa
Rischi a minore impatto: possono essere trattenuti e gestiti con strategie finanziarie mirate.
Studio e ottimizzazione dei flussi finanziari
L’analisi dell’andamento del reddito degli avvocati mostra nel tempo una evidente correlazione con l’andamento del PIL pro capite e con la produzione della ricchezza nazionale (Censis 2018). Questo significa che, in momenti di crisi, il reddito degli avvocati diminuisce proprio nei frangenti in cui anche altre fonti di reddito tendono a ridursi (segnatamente rendite immobiliari e finanziarie). Proprio per questo una strategia di preservazione e valorizzazione del patrimonio deve prevedere al suo interno elementi di “anticiclicità” in grado di garantire sufficienti flussi finanziari anche in momenti di crisi.
Il servizio prende in considerazione le due classiche situazioni in cui può trovarsi un avvocato:
Avvocato titolare di studio legale: in questo caso l’analisi deve considerare i costi, le spese e le riserve necessarie a gestire lo studio da un lato e i ricavi derivanti dall’ attività professionale dall’ altra. L’irregolarità degli incassi impone l’adozione di un’adeguata strategia finanziaria e di opportune riserve che fungano da “cuscinetto” per le necessità straordinarie.
Avvocato socio di studio associato: in questo caso la gestione dello studio viene fatta a monte dall’ associazione per cui le necessità di gestione dei flussi finanziari derivano principalmente dal fatto che gli incassi del professionista sono al lordo delle imposte. Questo pone due ordini di problemi: uno di carattere oggettivo perché in presenza di redditi con andamento irregolare l’adempimento degli obblighi fiscali a titolo di acconto sul reddito dell’anno precedente può mettere in crisi l’equilibrio finanziario di cassa, l’altro di carattere soggettivo/comportamentale in quanto l’incasso al lordo fa percepire come proprie somme di denaro che non lo sono e che quando devono essere restituite sotto forma di imposte generano “dolore”.
Il servizio prevede un’attenta gestione di tutti questi aspetti.
Ottimizzazione fiscale del patrimonio
La pianificazione fiscale ha l’obiettivo di individuare le operazioni e gli strumenti in grado di minimizzare o di posticipare il carico fiscale sul patrimonio. Si tratta di un’ attività che spesso viene messa in secondo piano a vantaggio del puro rendimento finanziario e per la quale gli avvocati hanno tendenzialmente poca attenzione. In realtà nella pianificazione finanziaria gli aspetti fiscali si integrano in un tutt’uno con gli aspetti finanziari, basti pensare che molti degli strumenti di pianificazione finanziaria sono anche strumenti di pianificazione fiscale (si pensi alle polizze finanziarie, ai titoli white list o ai PIR). Di fatto una mancata o inadeguata gestione degli aspetti fiscali, soprattutto se protratta nel tempo, è in grado di erodere concretamente il patrimonio.
In quest’ottica il servizio prevede:
analisi del patrimonio (sia finanziario che immobiliare) sotto il profilo dell’efficienza fiscale,
l’individuazione delle azioni di ottimizzazione
Un’attenzione particolare viene posta ad un momento potenzialmente molto critico della vita del patrimonio: il trasferimento (sia mortis causa che in vita). In questo caso infatti una mancata pianificazione potrebbe avere effetti estremamente rilevanti sulla ricchezza.